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Inkasso-Scoring - Erfolg im Forderungseinzug unter Berücksichtigung des Kundenwertes

Inkasso-Scoring hat sich als Instrument zur Beurteilung der Zahlungswahrscheinlichkeit bei offenen Forderungen in den vergangenen Jahren zunehmend etabliert.

Neben Konstruktionen, die ausschließlich die Abfrage vorliegender Negativinformationen beinhalten, gewinnen integrierte Scorekarten, die die eigene Erfahrung des Unternehmens sowie gegebenenfalls zusätzlich einfließende externe Informationen berücksichtigen, zunehmend an Bedeutung. Dabei ist die Einbindung in die Unternehmensprozesse sehr wichtig.

Solche Systeme bieten zahlreiche Vorteile:

Nutzen 1: Verbesserung der Kundenbeziehungen durch Inkasso-Scoring

Das Inkasso-Scoring erlaubt die Differenzierung zwischen Schuldnergruppen mit einer sehr hohen und solchen mit einer sehr geringen Zahlungwahrscheinlichkeit. Der Gläubiger kann überfällige Forderungen dann einer der Gruppen zuordnen und Schreiben und Maßnahmen bereits bei der Zahlungserinnerung (und im weiteren Prozess) entsprechend anpassen. So vermeidet er, die weitere Geschäftsbeziehung beispielsweise durch zu aggressive Ansprache zu gefährden. Umgekehrt wird bei Kunden, die mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit keine Zahlungen mehr leisten werden (und bei denen damit der Wert der Beziehung eher gering zu beurteilen ist) keine Zeit verschwendet, die die Wahrscheinlichkeit einer Zahlung weiter verringert.

Abbildung 1: Mahnpfadkategorisierung mit Inkasso-Scoring

Inkassoscoring Folie I (54,00 kByte)

Nutzen 2: Kostenbewusste Prozesse und Maßnahmen mit Inkasso-Scoring

Die Intensität (und damit der Aufwand) der vorgerichtlichen Beitreibung offener Forderungen sollte in einem sinnvollen Verhältnis zum erwarteten Ertrag stehen. Für den Gläubiger besteht (im Unterschied zum Gebührenpotenzial bei der Inanspruchnahme externer Dienstleister) nur wenig Spielraum bei der Geltendmachung von Kosten. Daher sind Aufwendungen, die den erwarteten Erlös übersteigen, betriebswirtschaftlich nicht sinnvoll. Fälle, bei denen diese Gefahr besteht, werden durch Inkasso-Scoring transparent und können einem eigenen Prozess (oder der Übergabe an einen Inkasso-Dienstleiter) zugeordnet werden.

Im Rahmen der gerichtlichen Beitreibung (in der Regel durch die Rechtsabteilung oder externe Dienstleister) ist das Kostenrisiko beträchtlich. Indem durch die Ermittlung der Erfolgswahrscheinlichkeit diesem Risiko ein entsprechendes Erlöspotenzial gegenübergestellt werden kann, wird die Entscheidung für oder gegen die Einleitung gerichtlicher Maßnahmen einer betriebswirtschaftlichen Bewertung zugänglich.

Abbildung 2: Bewertung der gerichtlichen Beitreibung

Inkassoscoring Folie II (32,00 kByte)

Nutzen 3: Erlössteigerung durch Inkasso-Scoring

Die im Bereich Forderungsmanagement tätigen Personen besitzen großes Know-how hinsichtlich der Kommunikation mit Geschäftspartnern und der Durchsetzung der Zahlung der Forderung. Durch schwankende Fallzahlen und beschränkte Kapazitäten können in der Regel nicht alle Geschäftspartner mit der gleichen Intensität betreut werden. Unterstützung wird hier an zwei Stellen geboten: Zum Ersten wird die Bewertung der Erfolgswahrscheinlichkeit - sonst ein subjektiver und zeitraubender Prozess - stark durch das Ergebnis der Scorekarte unterstützt. Außerdem können sich die jeweiligen Mitarbeiter auf die Fälle konzentrieren, bei denen die Zahlung weder sicher noch nahezu ausgeschlossen ist. Hier können durch Konzentration auf die "richtigen Fälle" zusätzliche Erlöse generiert werden.

Fazit

Die Kosten-Erlös-Relation im Forderungsmanagement wird durch den Einsatz statistischer Instrumente nennenswert verbessert. Die Effekte durch Inkasso-Scoring sind bei Unternehmen mit einer großen Anzahl von Debitoren besonders hoch. Dabei kann durch die Verwendung der im Unternehmen bestehenden Daten der Kundennutzen zunehmend berücksichtigt werden.